I risultati della quarta edizione del sondaggio on line di BagnoDesign: tra domande relative ai trend e quesiti sul prodotto emergono le strategie e gli obiettivi degli showroom. Con un denominatore comune: andare oltre la vendita per stimolare la conoscenza.
Uno showroom attento al consumatore finale e punto di convergenza tra architetti, operatori specializzati e distributori. Che non viva solo di prodotto, ma anche di momenti di confronto, formazione e comunicazione. Uno showroom generatore di traffico e di idee. È quanto emerso dalla quarta edizione dell’osservatorio di BagnoDesign che anche quest’anno ha tracciato una panoramica sull'evoluzione di questi luoghi di design. E per farlo, sono state rivolte ai rivenditori specializzati domande riguardanti il prodotto e i servizi agli utenti dello showroom, e sono stati interpellati alcuni tra i principali player del settore. A questi ultimi è stato chiesto quali siano le strategie messe in campo per stringere legami ancora più solidi con il retail e per configurare lo showroom non più come semplice vetrina di prodotti, ma come strumento per fidelizzare gli addetti ai lavori e spingere la domanda dell'utente finale.
Lo spazio si trasforma
Nuovi concept espositivi e un calendario di eventi culturali e formativi volti a intensificare il dialogo con architetti, professionisti e retailer, attraverso l’organizzazione di incontri su temi specifici: è questa la linea su cui si stanno indirizzando le aziende e che sta conducendo a una profonda trasformazione del concetto di showroom. Per questo motivo emerge sempre più netta la distinzione tra l'area dedicata al consumatore finale, con ambientazioni suggestive che rafforzano l'immagine di marca, e quella rivolta ai professionisti, dove a parlare è essenzialmente il prodotto e dove le sue caratteristiche tecniche sono al centro del progetto espositivo. A queste due “anime” dello showroom, una più di rappresentanza e una più tecnica, si è affiancata una zona “neutra”, dedicata alla convergenza di sinergie tra il mondo dell'utenza finale, quello degli addetti ai lavori e quello dei retailer. È qui che trovano finalmente uno spazio adeguato mostre, eventi culturali paralleli al mondo del design, tavole rotonde e seminari. L'obiettivo comune è animare lo showroom durante tutto l’anno e non solo in occasione dei nuovi lanci o delle fiere di settore. Un esempio è lo spazio di Bonomi Contemporaneo Italiano: l'area showroom, infatti, è a tutti gli effetti anche un ristorante dove il pubblico può “toccare con mano” la qualità delle rubinetterie del produttore bresciano. Villeroy & Boch - Bagno e Wellness, invece, ha partecipato in qualità di showroom permanente a un progetto intitolato LoopArt Second Glance in collaborazione con l’artista newyorkese Ebon Heath, che ha dato vita a una collezione di 100 lavabi artistici in edizione limitata e numerata, ospitata nello showroom meneghino di Foro Bonaparte.
Design e servizi
Se per il 30% degli intervistati la sola forza del marchio è ancora in grado di condizionare la scelta d'acquisto, per il 18% il brand non è più l’elemento decisivo. Resta, invece, ancora forte l'appeal del contenuto di design insito nel prodotto e su questo concorda il 58% degli intervistati. Alla domanda su cosa - tra qualità, servizio e sconto - si aspetti l’utente quando entra in uno showroom, la preferenza per il 37% dei rivenditori va alla prestazione di servizi, che si traduce soprattutto nella capacità di fornire una consulenza prevendita affidabile e immediata, secondo il 58% degli interpellati. In percentuali minori contano altri servizi, come la consegna nei tempi richiesti (7%), la consulenza per l'installazione (5%) e la possibilità di reperire in showroom ricambi o altri servizi di manutenzione (4%). Per quanto riguarda progettisti e architetti che frequentano gli showroom, la possibilità di una consulenza prevendita anche in questo caso è la prima richiesta (43%), cui fa seguito la consulenza per l'installazione (7%), il rispetto dei tempi di consegna (11%) e l'opportunità di frequentare seminari di formazione sui nuovi prodotti e sulle normative (6%).
Lo showroom chiama…
È stato anche chiesto ai rivenditori quali potrebbero essere le opportunità per migliorare il lavoro all'interno dello showroom. Al primo posto nel sondaggio c’è la necessità di disporre di strumenti sempre più efficaci per meglio esporre al cliente finale la qualità dell'offerta. Ovvero cataloghi ancora più esaustivi e tecnici, ma al tempo stesso di facile consultazione anche per i non addetti ai lavori, e supporti informatici per la realizzazione di rendering delle ambientazioni con i prodotti scelti o consigliati ai clienti, così da permettere una visualizzazione immediata e il più realistica possibile della progettazione nell'ambito della consulenza prevendita. Per alcuni prodotti, poi, si suggerisce la fornitura di veri e propri corner/espositori autospieganti capaci di evidenziare in modo semplice le peculiarità e le novità tecnologiche dei prodotti di punta del brand. Molto forte è poi l’esigenza di un supporto formativo da parte dell'azienda: oltre alla presenza di un professionista del settore in grado di sostenere il rivenditore nel servizio di consulenza prevendita, anche incontri e momenti di formazione rivolti alla forza vendita sono percepiti come un'importante risorsa.
... e le aziende rispondono
Gli showroom monomarca hanno ripensato i concept espositivi proprio in funzione di quest'ultima richiesta. Lo spazio Grohe a Milano ospiterà per tutto il 2013 tavole rotonde e momenti formativi dedicati a target differenti, dagli architetti agli installatori, fino al personale di vendita, sulle tematiche di maggior interesse per ciascuno. E proprio per la formazione degli addetti alla vendita Grohe ha programmato all'interno del proprio spazio espositivo di via Crocefisso un percorso sul design realizzato in collaborazione con lo IED.
Training e seminari in primo piano anche per lo showroom milanese di Jacuzzi. Il target principale di questi interventi è costituito dagli addetti del settore alberghiero. I corsi proposti, infatti, sono mirati a spiegare le potenzialità di business del mondo del benessere e delle spa, senza trascurare tematiche tecniche correlate, come l'aereazione dei locali, le problematiche idrauliche e di illuminazione.
E infine lo showroom di Marazzi ospita, oltre all’ampia corte centrale su cui si affacciano i sistemi per facciata ventilata Marazzi Engineering, una zona soppalcata dove è possibile prevedere meeting e presentazioni dedicate. Il tema centrale dei percorsi formativi organizzati dall'azienda è, ovviamente, quello della posa del prodotto ceramico, determinante per l'esito finale del progetto.
Obiettivo comune per tutti, dunque, è offrire un supporto e un servizio qualificato ai clienti rivenditori oltre a intensificare il dialogo con architetti e professionisti del settore.
In che misura la notorietà del marchio incide sulla vendita?
molto 30%
poco 18%
altro 27%
nessuna risposta 5%
non so 20%
Quanto incide il design nelle scelte di acquisto dell’utente finale?
molto 58%
poco 2%
altro 16%
nessuna risposta 5%
non so 19%
L’utente finale dà più valore allo sconto, al servizio o alla qualità?
sconto 21%
servizio 37%
qualità 18%
nessuna risposta 5%
non so 18%
Quali sono i servizi più richiesti dall’acquirente?
consulenza in fase di prevendita 58%
consegna nei tempi richiesti 7%
installazione e manutenzione 4%
altro 3%
nessuna risposta 5%
Quali sono i servizi più richiesti dal progettista?
consulenza in fase di prevendita 43%
consegna nei tempi richiesti 11%
seminari di formazione sui nuovi prodotti e sulle normative vigenti 6%
installazione 7%
altro 9%
nessuna risposta 5%
non so 19%
